Продажи без сюрпризов — как посчитать доходность сделки с учётом средств, вложенных в товар

Иногда кажется, что мы хорошо зарабатываем на сделке, но на деле за счёт условий покупки у поставщика и продажи клиенту можем получать значительно меньше прибыли, чем ожидали. Поэтому просто анализировать маржу недостаточно.

Почему с виду прибыльная сделка может оказаться невыгодной?

Допустим, купили за 100 ₽, продали за 150 ₽ — 50 ₽ заработали. Маржинальная рентабельность 33%. Хорошо? А если за закупку мы заплатили вперёд, а покупателю продали с отсрочкой 30 дней? Не окажется ли так, что дебиторка «съела» существенную часть нашей прибыли?

Когда мы принимаем решение по сделке — стоит ли заключать договор на определённых условиях, — важно соотносить прибыль со стоимостью капитала, который вкладываем для её получения. Доходность капитала с учётом его стоимости — это показатель EVA (экономическая добавленная стоимость), который называют более честной чистой прибылью.

EVA по товару рассчитывают таким образом: из маржинальной прибыли вычитаем стоимость капитала, умноженную на размер капитала, инвестированного в клиента / товар.

Бизнес инвестирует капитал в активы: остатки товаров на складе, дебиторскую задолженность. А также оплачивает поставщику товар, часто, в предоплату. Всё это складывается в капитал, инвестированный в клиента (сделку).

Отрицательный показатель EVA означает неэффективное использование капитала. Наш капитал, вложенный в товар, не обеспечивает желаемую доходность. Проще говоря, мы недостаточно зарабатываем на такой сделке.

Положительное значение EVA означает эффективное использование капитала.

Нулевое — приемлемо, так как мы получаем заданную доходность на вложенный в товар капитал.

Продвинутые компании стараются сближать соотношения товарных остатков и кредиторскую задолженность. Это значит — держать небольшой быстрооборачиваемый склад и стараться платить поставщикам по факту поставки, а лучше с отсрочкой. В крупных розничных и оптовых компаниях оборачиваемость и отсрочка, которую даёт поставщик, — важные элементы контроля, которые позволяют минимизировать использование дорогого капитала, то есть, капитала собственника или банковские кредиты.

Важно следить за тем, чтобы всё, что было вложено в товар, стоило как можно меньше, а расходы ложились на капитал поставщика. Для вас это — кредиторская задолженность, а для него — дебиторская. Поставщик, кстати, тоже может рассчитывать эффективность и анализировать, насколько выгодно продавать вам товар в рассрочку.

Как работать с товарами?

Чтобы максимизировать прибыль, также важно контролировать доходность групп товаров. Для этого необходимо разбить их на категории АВС — по выручке (спросу), и XYZ — по оборачиваемости (как быстро продаётся и превращается в деньги).

В целом работа со складам будет строиться по принципу: не допускать отсутствия самых востребованных позиций (категория А), снижать количество товара без движения и остатка товаров категории СZ.

Склад продукции — это актив бизнеса, с помощью которого можно регулировать доходность товара. Часто бывает, что у компании есть основной низкомаржинальный продукт, по которому всегда большой остаток. При этом в структуре капитала есть значительная доля платного заёмного капитала. И когда мы начинаем рассчитывать доходность товара, получается, что на этой группе теряем из-за остатков. Поэтому при расчёте доходности, как минимум, должна быть положительная EVA по товару.

Расчёт рентабельности капитала на остаток товара позволит понять, какие группы товара приносят максимальную относительную экономическую добавленную стоимость. Это позволит определять эффективную структуру склада и выбирать поставщиков, с которыми выгоднее работать.

Деньги, вложенные в бизнес, должны работать и приносить прибыль. Чтобы получать доходность капитала на уровне 20-30% и быть финансово эффективной компанией, надо правильно рассчитывать показатели доходности сделок с учётом средств, вложенных в товар.

Именно EVA помогает увидеть необходимость корректирующих мер, принять обоснованные решения по проектам / клиентам и найти, в какие сделки компания неэффективно вкладывает деньги.