Как сформировать эффективную кредитную политику покупателей, чтобы и компания не испытывала проблем, и покупателям было выгодно.
Сегодня мы поговорим о том, как сформировать такие условия для покупателей, чтобы и продукция продавалась в отсрочку, и компания в будущем не испытывала проблем с платежеспособностью.
Условия, по которым мы можем предоставлять отсрочку платежа — это кредитная политика предприятия, и они подлежат формулированию в специальном регламенте. Это может быть, Регламент Управления Дебиторской Задолженностью.
Критериев, которые могут использоваться для определения кредитного лимита покупателей, может быть несколько. Каждый критерий — это либо самостоятельная оценка, либо рейтинговая система.
Рассмотрим упрощенный вариант формирования рейтинга покупателей.
| Вид покупателя | Объем отгрузки в год | Доля в общей выручке | Группа | Рейтинговая оценка |
| Крупнейший | Более 100 млн руб. | 15% | А | 5 |
| Крупный | 50–100 млн руб. | 25% | Б | 4 |
| Средний | 30–50 млн руб. | 30% | В | 3 |
| Мелкий | 10–30 млн руб. | 20% | С | 2 |
| Очень мелкий | Менее 10 млн | 10% | Д | 1 |
| Качество платежной дисциплины | Характеристика | Группа | Рейтинговая оценка |
| Отличная платежная дисциплина | Нет просрочек | А | 5 |
| Хорошая платежная дисциплина | Просрочка не более 10 дней | Б | 4 |
| Удовлетворительная платежная дисциплина | Просрочка не более 30 дней | В | 3 |
| Плохая платежная дисциплина | Просрочка от 30–60 дней | С | 2 |
| Неудовлетворительная | Просрочка более 60 дней, но погашенная | Д | 1 |
Из множества финансовых показателей для экспресс-оценки можно выбрать хотя бы три:
| Вид финансового показателя | Формула | Характеристика | Нормативное значение | Рейтинговая оценка |
| Рентабельность | ЧП/В | Высокодоходный | 25% | 5 |
| Доходный | 15–25% | 4 | ||
| Средний | 10–15% | 3 | ||
| Приемлемый | 5–10% | 2 | ||
| Низкодоходный | Менее 5% | 1 | ||
| Устойчивость | СК/ЗК | Хорошоустойчивый бизнес | Более 2 | 5 |
| Устойчивый | 1 | 4 | ||
| Приемлемый | Более 0,5 | 3 | ||
| Низкоустойчивый | 0,3 | 2 | ||
| Неустойчивый | Менее 0,25 | 1 | ||
| Наличие ОС | Ст-ть ОС в 3 раза больше дебиторки | 5 | ||
| Ст-ть ОС в 2 раза больше дебиторки | 4 | |||
| Ст-ть ОС равна дебиторке | 3 | |||
| Стоимость ОС в 2 раза ниже | 2 | |||
| Нет ОС | 1 |
В результате нашего упрощенного рейтинга мы получим следующие условия платежей, которые можем предоставить:
1. Предприятиям с рейтингом 20-25 — предоставляется отсрочка до 30 дней. Предприятия, являющиеся крупными клиентами, имеющие просрочку не более 10 дней и отличное финансовое состояние.
2.Предприятиям, с рейтингом 15-20 — предоставляется отсрочка не более 10 дней. Предприятия с крупным или средним объёмом отгрузок, имеющие удовлетворительную платежную дисциплину, и приемлемое финансовое состояние.
3. Предприятиям с рейтингом 13-15 — оплата по факту отгрузку. Мелкий покупатель с удовлетворительной платежной дисциплиной и приемлемым финансовым состоянием.
4. Предприятие с рейтингом менее 7–10 — предоплата 50%.
5. Предприятие с рейтингом менее 7 — предоплата 100%.
Кроме этого, в качестве критерия оценки важными могут быть следующие параметры:
1. Объем исковых требований, предъявленных клиенту (данные можно взять из БКИ). Их можно сравнить с величиной активов предприятия.
2. Маржинальная рентабельность сделки.
Рейтинги можно устанавливать с периодичностью раз в год, раз в полгода, или раз в квартал от частоты покупки вашего товара покупателями.
Рассмотренные критерии — это не единственные показатели которые можно использовать при составлении рейтинга клиентов, можно также учитывать:
Если клиент не проходит по вашим критериям, но вам хочется отгрузить ему продукции в долг, вы можете застраховать себя, попросив у контрагента обеспечение обязательств:
Эти варианты также можно прописать в Регламенте управления дебиторской задолженностью.
Кредитная нагрузка
Подписываясь, вы соглашаетесь на обработку персональных данных и получение информационных сообщений.
