Не хватает денег в прибыльном бизнесе? Как так?

В офисе небольшой, но перспективной сантехнической компании в понедельник прямо с утра:

— Шеф, надо завтра край заплатить подрядчику. Иначе они завтра с объекта уйдут. Если уйдут — мы не сдадим вовремя. Через две недели всё закончим и заказчик нам заплатит.

— (шеф про себя) Да сколько ж можно! Я их что печатаю что ли? Почему опять нет денег?

— (вслух) Ладно! Решу. Еще Виктору Петровичу не звонил, попробую у него перехватить.

Причин, почему не хватает денег, может быть много. Разберем одну из. На примере этой сантехнической компании.

В компании два основных направления — сантехнические услуги населению (b2c) и крупные монтажные работы для заказчиков юридических лиц (b2b). В первом — низкие чеки, большой штат, большие расходы на продажу продвижение и рекламу, сложный контроль качества, но работают по принцип «утром деньги — вечером стулья», небольшая рентабельность. В направлении b2b — крупные контракты, высокая рентабельность, возможность привлечения субподрядчиков, понятный контроль качества, отсутствие расходов на рекламу. Учитывая маржинальность и договоренности об отсрочках с поставщиками материалов, допустимые условия по оплате для клиентов — 50/50.

Что же произошло, почему не хватает денег? То ли расходы на рекламу в b2c слишком большие, то ли в отсрочке просчитались?

Ответь на эти вопросы было просто невозможно — шеф не видел, сколько каждое направление действительно зарабатывает и сколько тратит, не видел, чем отличаются фактические цифры от плана. Единственное, что было понятно, это то, что поступающих на счёт денег явно не достаточно, чтобы заплатить обязательные платежи.

Что же нужно сделать, чтобы ответить на вопрос «Где деньги и почему их не хватает?»:

• Прежде всего отделить мух от котлет — одно направление от другого. Отделить — это значит собирать цифры о доходах и расходах отдельно.
• Собрать данные о доходах по направлениям по начислению — это значит, не сколько денег на счёт поступило, а сколько работ заказчик принял реально, сколько подписано актов выполненных работ.
• Собрать данные о расходах по начислению — это значит, не сколько денег со счёта ушло, а сколько уже должен, но ещё не заплатил.
• Идеально, но редко когда достижимо, сравнить цифры с теми, которые планировали.

После сбора данных в сантехнической компании всё стало понятно:

Направление b2c старалось как могло, зарабатывало. А вот в b2b-проекты никогда не сдавались вовремя. Во время не сдали — деньги от заказчика не получили. Деньги не получили, а заплатить менеджеру, прорабу, сметчику, водителю — все равно заплатили. И вся планируемая прибыль ушла на погашение постоянных расходов, которые просто забыли посчитать.

Никто не застрахован от ситуации, когда денег в бизнесе будет не хватать. Но для того, чтобы справиться с ситуацией и принять правильные меры и решения, нужно понимать причины.

Если у вас несколько направлений, то выражение «разделяй и властвуй» будет как нельзя кстати. Разделять надо в том числе на бумаге — собирать отчётность по доходам и расходам направлений отдельно, чтобы видеть истинную картину.

Подробнее про настройку визуальных отчётов в помощь руководителям.