Политика кредитования покупателей при работе с отсрочкой платежа: типы политик, методы инкассации

Просмотров: 150
05.04.2021
Ирина Екимовских
Автор статьи Ирина Екимовских Директор

Если у вас есть дебиторская задолженность, значит, вы — кредитор. Поэтому важно знать, как управлять рисками: например, понимать, кому можно отгружать в кредит, в рассрочку, а кому — нельзя. Это должна определять политика кредитования покупателей.

Даже если у вас нет формализованного документа по кредитной политике, это значит, у вас такой подход к управлению риском и к форме кредитования покупателей.

Какие типы политик кредитования покупателя существуют?

Первый тип – агрессивный, когда рост продаж происходит за счёт лёгкого предоставления отсрочек.

У таких компаний обычно нет финансового мониторинга, рейтинга покупателей и формализованного документа. Они используют мягкие процедуры инкассации: в суд компания обращается только в крайнем случае, покупатель всегда прав. Благодаря этому обычно растут продажи и выручка.

Обычно при этом рост дебиторской задолженности обгоняет рост выручки. И в краткосрочной перспективе это, наверное, позитивно. Но если рассматривать в долгосрочном промежутке времени, то такая стратегия оказывается не выигрышной или убыточной для предпринимателя. Потому что в каждой дебиторской задолженности есть невозвратная часть, и её приходится списывать на убытки.

И если у компании агрессивная политика кредитования, то убытки от списания обычно значительные.

В противоположность этому типу, есть консервативная политика кредитования покупателей. У этих компаний все наоборот:

  • формализован и четко определён регламент предоставления отсрочек;
  • выверен и сформирован профиль по каждому покупателю;
  • внедрена рейтинговая система оценки;
  • менеджеры обосновывают отсрочку и оценивают уровень риска;
  • используют жесткие процедуры инкассации.

Здесь обычно рост выручки умеренный, зато минимальны или отсутствуют убытки от списания дебиторской задолженности.

И есть третий тип — средний, умеренный, когда предоставление отсрочек соответствует среднерыночным условиям. В компании есть политика кредитования, всё формализовано и определено, кому и как предоставляются отсрочки.

При этом покупателя больше предпочитают поощрять за своевременную оплату, а не наказывать за несвоевременную.

В таких компаниях стараются, чтобы дебиторская и кредиторская задолженности были равны — так уравновешиваются риски. Как показывает практика, в долгосрочной перспективе — это одна из выигрышных стратегий среди трёх представленных.

Как воздействовать на должников

Компании используют разные методы для получения оплаты со своих должников-покупателей:

  1. Устные и письменные напоминания.

Этот метод работает с добросовестными покупателями. При регулярном методичном напоминании: за пять дней, в момент наступления оплаты, через 5 дней, через 10 дней, порядка 30% добросовестных покупателей погасят дебиторскую задолженность.

Но если вы имеете дело с недобросовестным покупателем, устные и письменные напоминания будут работать как жужжание комара — тогда эффективность метода оценивается в 1-2%.

  1. Подача искового заявления в суд.

Когда мы говорим о добросовестных покупателях, этот метод работает в 50-70% случаев, особенно если в договоре предусмотрены штрафы за несвоевременную оплату.

Этот метод также работает и с недобросовестными предпринимателями, но результативность, конечно, меньше — 20-30%.

  1. Наличие залога или личного поручительства собственника или руководителя компании — то, что работает лучше всего. В 80-90% случаях компании гасят дебиторскую задолженность.

И наконец, некоторые компании используют в качестве инкассации привлечение государственных органов, но мы бы хотели оставить этот метод без комментариев.

Главное — помните: если у вас есть дебиторская задолженность, значит, вы кредитор со всеми рисками по невозврату. И ваш выбор — как управлять этими рисками. Выбирайте свою действенную политику кредитования покупателей.

<p>71 способ улучшения финансового состояния бизнеса</p>

71 способ улучшения финансового состояния бизнеса

Скачайте бесплатную шпаргалку
Поделитесь статьей
Читайте другие статьи
18.10.2021
Договор займа для выплаты дивидендов учредителю: как лучше не делать
18.10.2021
Возможны ли послабления по налогообложению? Рассматриваем законопроекты 2021 года
11.10.2021
Секреты баланса. Разбираем подраздел оборотных активов «Финансовые вложения»
11.10.2021
Суд — на стороне налоговой. В каких случаях управляющий ИП может быть признан взаимозависимым лицом
Рассылка, которая помогает бизнесу быть эффективным
Кейсы, вебинары, публикации экспертов по налогам, бух.учету, управленке, финансам. Раз в неделю по вторникам.