Политика кредитования покупателей при работе с отсрочкой платежа: типы политик, методы инкассации

Просмотров: 47
05.04.2021
Автор статьи Ирина Екимовских Основатель АГ «Капитал»
и АЦ «Основа Капитал»

Если у вас есть дебиторская задолженность, значит, вы — кредитор. Поэтому важно знать, как управлять рисками: например, понимать, кому можно отгружать в кредит, в рассрочку, а кому — нельзя. Это должна определять политика кредитования покупателей.

Даже если у вас нет формализованного документа по кредитной политике, это значит, у вас такой подход к управлению риском и к форме кредитования покупателей.

Какие типы политик кредитования покупателя существуют?

Первый тип – агрессивный, когда рост продаж происходит за счёт лёгкого предоставления отсрочек.

У таких компаний обычно нет финансового мониторинга, рейтинга покупателей и формализованного документа. Они используют мягкие процедуры инкассации: в суд компания обращается только в крайнем случае, покупатель всегда прав. Благодаря этому обычно растут продажи и выручка.

Обычно при этом рост дебиторской задолженности обгоняет рост выручки. И в краткосрочной перспективе это, наверное, позитивно. Но если рассматривать в долгосрочном промежутке времени, то такая стратегия оказывается не выигрышной или убыточной для предпринимателя. Потому что в каждой дебиторской задолженности есть невозвратная часть, и её приходится списывать на убытки.

И если у компании агрессивная политика кредитования, то убытки от списания обычно значительные.

В противоположность этому типу, есть консервативная политика кредитования покупателей. У этих компаний все наоборот:

  • формализован и четко определён регламент предоставления отсрочек;
  • выверен и сформирован профиль по каждому покупателю;
  • внедрена рейтинговая система оценки;
  • менеджеры обосновывают отсрочку и оценивают уровень риска;
  • используют жесткие процедуры инкассации.

Здесь обычно рост выручки умеренный, зато минимальны или отсутствуют убытки от списания дебиторской задолженности.

Смотрите запись вебинара: Чтобы не было дебиторки. Что должны делать ваши юрист, РОП и финансист?

И есть третий тип — средний, умеренный, когда предоставление отсрочек соответствует среднерыночным условиям. В компании есть политика кредитования, всё формализовано и определено, кому и как предоставляются отсрочки.

При этом покупателя больше предпочитают поощрять за своевременную оплату, а не наказывать за несвоевременную.

В таких компаниях стараются, чтобы дебиторская и кредиторская задолженности были равны — так уравновешиваются риски. Как показывает практика, в долгосрочной перспективе — это одна из выигрышных стратегий среди трёх представленных.

Как воздействовать на должников

Компании используют разные методы для получения оплаты со своих должников-покупателей:

  1. Устные и письменные напоминания.

Этот метод работает с добросовестными покупателями. При регулярном методичном напоминании: за пять дней, в момент наступления оплаты, через 5 дней, через 10 дней, порядка 30% добросовестных покупателей погасят дебиторскую задолженность.

Но если вы имеете дело с недобросовестным покупателем, устные и письменные напоминания будут работать как жужжание комара — тогда эффективность метода оценивается в 1-2%.

  1. Подача искового заявления в суд.

Когда мы говорим о добросовестных покупателях, этот метод работает в 50-70% случаев, особенно если в договоре предусмотрены штрафы за несвоевременную оплату.

Этот метод также работает и с недобросовестными предпринимателями, но результативность, конечно, меньше — 20-30%.

  1. Наличие залога или личного поручительства собственника или руководителя компании — то, что работает лучше всего. В 80-90% случаях компании гасят дебиторскую задолженность.

И наконец, некоторые компании используют в качестве инкассации привлечение государственных органов, но мы бы хотели оставить этот метод без комментариев.

Главное — помните: если у вас есть дебиторская задолженность, значит, вы кредитор со всеми рисками по невозврату. И ваш выбор — как управлять этими рисками. Выбирайте свою действенную политику кредитования покупателей.

Поделитесь статьей
Читайте другие истории успеха
Рассылка, которая помогает бизнесу быть эффективным
Кейсы, вебинары, публикации экспертов по налогам, бух.учету, управленке, финансам. Раз в неделю по вторникам.