Формирование кредитной политики покупателей

24.11.2017

Формирование кредитной политики покупателей

Сегодня мы поговорим о том, как сформировать такие условия для покупателей, чтобы и продукция продавалась в отсрочку, и компания в будущем не испытывала проблем с платежеспособностью.

Формирование политики кредитования покупателей

Условия, по которым мы можем предоставлять отсрочку платежа – это кредитная политика предприятия, и они подлежат формулированию в специальном регламенте. Это может быть, Регламент Управления Дебиторской Задолженностью.

Критериев, которые могут использоваться для определения кредитного лимита покупателей, может быть несколько. Каждый критерий – это либо самостоятельная оценка, либо рейтинговая система. 

Рассмотрим упрощенный вариант формирования рейтинга покупателей.

1. Ранжирование покупателей по объему выручки

Вид покупателя Объем отгрузки в год  Доля в общей выручке
Группа

Рейтинговая оценка
Крупнейший Более 100 млн руб. 15% А 5
Крупный 50–100 млн руб. 25% Б 4
Средний 30–50 млн руб. 30% В 3
Мелкий 10–30 млн руб. 20% С 2
Очень мелкий Менее 10 млн 10% Д 1

2. Ранжирование покупателей по платежной дисциплине

Качество платежной дисциплины Характеристика Группа Рейтинговая оценка
Отличная платежная дисциплина Нет просрочек А 5
Хорошая платежная дисциплина Просрочка не более 10 дней   Б 4
Удовлетворительная платежная дисциплина Просрочка не более 30 дней   В 3
Плохая платежная дисциплина Просрочка от 30–60 дней С 2
Неудовлетворительная  Просрочка более 60 дней, но погашенная Д 1

3. Ранжирование покупателей по финансовому состоянию

Из множества финансовых показателей для экспресс-оценки можно выбрать хотя бы три: 

  • Рентабельность;
  • Устойчивость (независимости);
  • Платежеспособность.
Вид финансового показателя Формула Характеристика Нормативное значение Рейтинговая оценка
Рентабельность ЧП/В Высокодоходный 25% 5
    Доходный 15–25% 4
    Средний 10–15% 3
    Приемлемый 5–10% 2
    Низкодоходный Менее 5% 1
Устойчивость  СК/ЗК Хорошоустойчивый бизнес Более 2 5
    Устойчивый 1 4
    Приемлемый Более 0,5 3
    Низкоустойчивый 0,3 2
    Неустойчивый Менее 0,25 1
Наличие ОС   Ст-ть ОС в 3 раза больше дебиторки   5
    Ст-ть ОС в 2 раза больше дебиторки   4
    Ст-ть ОС равна дебиторке   3
    Стоимость ОС в 2 раза ниже   2
    Нет ОС   1


В результате нашего упрощенного рейтинга мы получим следующие условия платежей, которые можем предоставить:

1. Предприятия с рейтингом 2025 – предоставляется отсрочка до 30 дней. Предприятия, являющиеся крупными клиентами, имеющие просрочку не более  10 дней и отличное финансовое состояние.

2. Предприятия, с рейтингом 1520 – предоставляется отсрочка не более 10 дней. Предприятия с крупным или средним объёмом отгрузок, имеющие удовлетворительную платежную дисциплину, и приемлемое финансовое состояние.

3. Предприятия с рейтингом 1315 – оплата по факту отгрузку. Мелкий покупатель с удовлетворительной платежной дисциплиной и приемлемым финансовым состоянием.

4. Предприятие с рейтингом менее 7–10 – предоплата 50%.

5. Предприятие с рейтингом менее 7 – предоплата 100%.

Кроме этого, в качестве критерия оценки важными могут быть следующие параметры:

1. Объем исковых требований, предъявленных клиенту (данные можно взять из БКИ). Их можно сравнить с величиной активов предприятия.

  • До 5% – хорошо, приемлемо;
  • 5–10% – приемлемо;
  • 15% – много исковых;
  • 25% – очень много.

2. Маржинальная рентабельность сделки.

  • Более 50% – очень хорошо;
  • 30%–50% – хорошо;
  • 20%–30% – приемлемо;
  • 10%–20% – низкая.

Рейтинги можно устанавливать с периодичностью раз в год, раз в полгода, или раз в квартал от частоты покупки вашего товара покупателями. 

Формирование кредитной политики. На что еще обратить внимание?

Рассмотренные критерии – это не единственные показатели которые можно использовать при составлении рейтинга клиентов, можно также учитывать:

  • срок работы контрагента;
  • качество менеджмента;
  • деловую репутацию;
  • структуру бизнеса;
  • показатели ликвидности, платежеспособности.

Если клиент не проходит по вашим критериям, но вам хочется отгрузить ему продукции в долг, вы можете застраховать себя, попросив у контрагента обеспечение обязательств:

  • банковскую гарантию;
  • договор поручительства;
  • страхование кредита;
  • договор залога.

Эти варианты также можно прописать в Регламенте управления дебиторской задолженностью.

Автор: 
Ирина Екимовских

Другие публикации

Время рекордов

Даже в мае вы найдете, кого поздравить с новым годом — финансистов и налоговиков. Один финансовый год завершился, начался следующий. С какими итогами подошла отрасль к этой отметке?

13.05.2019 Подробнее
Взыскание долга путем отмены договора дарения квартиры: как это было

В долговых делах довольно часто фигурирует аргумент о невозможности изъятия у должника единственного жилья.

07.05.2019 Подробнее
Откатить погашение ипотеки и взыскать долги: реальный кейс из нашей практики

Разбираться с долгами всегда непросто — ты доверял человеку, занял ему денег, а он не отдал. Иногда никаких других вариантов, кроме привлечения юридической помощи, просто не существует.

29.04.2019 Подробнее
Евгения Батракова
директор по аутсорсингу