Вы здесь
Формирование кредитной политики покупателей

24.11.2017

Формирование кредитной политики покупателей

Сегодня мы поговорим о том, как сформировать такие условия для покупателей, чтобы и продукция продавалась в отсрочку, и компания в будущем не испытывала проблем с платежеспособностью.

Формирование политики кредитования покупателей

Условия, по которым мы можем предоставлять отсрочку платежа – это кредитная политика предприятия, и они подлежат формулированию в специальном регламенте. Это может быть, Регламент Управления Дебиторской Задолженностью.

Критериев, которые могут использоваться для определения кредитного лимита покупателей, может быть несколько. Каждый критерий – это либо самостоятельная оценка, либо рейтинговая система. 

Рассмотрим упрощенный вариант формирования рейтинга покупателей.

1. Ранжирование покупателей по объему выручки

Вид покупателя Объем отгрузки в год  Доля в общей выручке
Группа

Рейтинговая оценка
Крупнейший Более 100 млн руб. 15% А 5
Крупный 50–100 млн руб. 25% Б 4
Средний 30–50 млн руб. 30% В 3
Мелкий 10–30 млн руб. 20% С 2
Очень мелкий Менее 10 млн 10% Д 1

2. Ранжирование покупателей по платежной дисциплине

Качество платежной дисциплины Характеристика Группа Рейтинговая оценка
Отличная платежная дисциплина Нет просрочек А 5
Хорошая платежная дисциплина Просрочка не более 10 дней   Б 4
Удовлетворительная платежная дисциплина Просрочка не более 30 дней   В 3
Плохая платежная дисциплина Просрочка от 30–60 дней С 2
Неудовлетворительная  Просрочка более 60 дней, но погашенная Д 1

3. Ранжирование покупателей по финансовому состоянию

Из множества финансовых показателей для экспресс-оценки можно выбрать хотя бы три: 

  • Рентабельность;
  • Устойчивость (независимости);
  • Платежеспособность.
Вид финансового показателя Формула Характеристика Нормативное значение Рейтинговая оценка
Рентабельность ЧП/В Высокодоходный 25% 5
    Доходный 15–25% 4
    Средний 10–15% 3
    Приемлемый 5–10% 2
    Низкодоходный Менее 5% 1
Устойчивость  СК/ЗК Хорошоустойчивый бизнес Более 2 5
    Устойчивый 1 4
    Приемлемый Более 0,5 3
    Низкоустойчивый 0,3 2
    Неустойчивый Менее 0,25 1
Наличие ОС   Ст-ть ОС в 3 раза больше дебиторки   5
    Ст-ть ОС в 2 раза больше дебиторки   4
    Ст-ть ОС равна дебиторке   3
    Стоимость ОС в 2 раза ниже   2
    Нет ОС   1


В результате нашего упрощенного рейтинга мы получим следующие условия платежей, которые можем предоставить:

1. Предприятия с рейтингом 2025 – предоставляется отсрочка до 30 дней. Предприятия, являющиеся крупными клиентами, имеющие просрочку не более  10 дней и отличное финансовое состояние.

2. Предприятия, с рейтингом 1520 – предоставляется отсрочка не более 10 дней. Предприятия с крупным или средним объёмом отгрузок, имеющие удовлетворительную платежную дисциплину, и приемлемое финансовое состояние.

3. Предприятия с рейтингом 1315 – оплата по факту отгрузку. Мелкий покупатель с удовлетворительной платежной дисциплиной и приемлемым финансовым состоянием.

4. Предприятие с рейтингом менее 7–10 – предоплата 50%.

5. Предприятие с рейтингом менее 7 – предоплата 100%.

Кроме этого, в качестве критерия оценки важными могут быть следующие параметры:

1. Объем исковых требований, предъявленных клиенту (данные можно взять из БКИ). Их можно сравнить с величиной активов предприятия.

  • До 5% – хорошо, приемлемо;
  • 5–10% – приемлемо;
  • 15% – много исковых;
  • 25% – очень много.

2. Маржинальная рентабельность сделки.

  • Более 50% – очень хорошо;
  • 30%–50% – хорошо;
  • 20%–30% – приемлемо;
  • 10%–20% – низкая.

Рейтинги можно устанавливать с периодичностью раз в год, раз в полгода, или раз в квартал от частоты покупки вашего товара покупателями. 

Формирование кредитной политики. На что еще обратить внимание?

Рассмотренные критерии – это не единственные показатели которые можно использовать при составлении рейтинга клиентов, можно также учитывать:

  • срок работы контрагента;
  • качество менеджмента;
  • деловую репутацию;
  • структуру бизнеса;
  • показатели ликвидности, платежеспособности.

Если клиент не проходит по вашим критериям, но вам хочется отгрузить ему продукции в долг, вы можете застраховать себя, попросив у контрагента обеспечение обязательств:

  • банковскую гарантию;
  • договор поручительства;
  • страхование кредита;
  • договор залога.

Эти варианты также можно прописать в Регламенте управления дебиторской задолженностью.

Автор: 
Ирина Екимовских
ШЕСТЬ ПРИЧИН РАБОТАТЬ С НАМИ ПОЧЕМУ С НАМИ НАДЕЖНО?
1 АКТИВНАЯ ПОЗИЦИЯ Директор АЦ «Основа Капитал» — Ирина Екимовских, является сопредседатель «Деловой России», член общественного совета Минфина СО, эксперт общественной палаты СО. Мы входим в состав Институтов профессиональных бухгалтеров и аудиторов России (ИПАР и ИПБ), Союза строителей Урала, Свердловского областного Союза промышленников и предпринимателей.
2 УБЕДИТЕЛЬНЫЙ ПРОФЕССИОНАЛИЗМ Аудиторская группа «Капитал» — единственная компания в стране, сотрудники которой ежегодно побеждают на единственном профессиональном конкурсе, организованном Аудиторской палатой России — «Лучший аудитор России».
3 15 лет практики Наши специалисты имеют многолетнюю практику споров с налоговыми органами и положительный опыт оспаривания в Высшем арбитражном суде.
4 РЕПУТАЦИЯ Соблюдение профессиональной этики в работе — самое ценное качество нашей команды. Выбирая надежного подрядчика или партнера, предприниматели обращают внимание на репутацию и предпочитают знакомиться с топ-менеджером аудиторской организации. Руководители АЦ «Основа Капитал» — признанные лидеры профессионального сообщества и делового Екатеринбурга.
5 ПРИЗНАНИЕ За 15 лет труда наша команда выросла из региональной аудиторской организации в компанию федерального уровня. Сегодня мы занимаем 30-е место среди крупнейших аудиторских компаний России и 72-е место среди отечественных аудиторско-консалтинговых групп (по данным последнего рейтинга отрасли за деятельность в 2014 году).
6 100 000 000 руб. Профессиональная ответственность компании застрахована на 100 млн руб. (ОАО Страховой дом «ВСК»)
Стоимость услуг
Приедем к вам в офис и рассчитаем стоимость индивидуально под ваши задачи по фиксированному прайсу
Лучший аутсорсинг в Екатеринбурге По результатам рейтингового агентства RAEX, «Основа Капитал» занимает 35 место в списке крупнейших компаний Российской Федерации (ТОП-85) в области аутсорсинга учётных функций и является единственным представителем из Екатеринбурга. У нас ещё более 20 наград: подробнее...
Предлагаем обсудить

Любые вопросы по бухгалтерии, налогам, кадрам, привлечению финансов, юридическому сопровождению

Что происходит, если ваши проблемы решает «Основа Капитал»
1 Бухгалтерия в порядке Ошибки в документах, несвоевременное получение или передача документов может обернуться значительными потерями для компании в виде неучтённых задолженностей, неучтённого имущества, недополученной прибыли. Несвоевременный ответ в налоговую может стать причиной блокировки счёта, или причиной доначисления штрафов. В рамках аутсорсинга учёта мы работаем над организацией документооборота, вы минимизируете все финансовые риски и получаете поддержку опытных бухгалтеров, юристов, кадровиков и финансистов.
2 Налоги сокращаются Мы применяем все легальные финансовые инструменты, чтобы облегчить налоговое бремя наших клиентов. Гарантируем снижение выплат и абсолютную налоговую безопасность. Консультанты и юристы нашего отдела оптимизации налогов обладают узкой специализацией по вопросам налогообложения и регулярно повышают свою квалификацию.
3 Меньше штат - больше пользы Вы до 50% снижаете свои издержки на содержание штатных бухгалтеров, юристов и кадровиков. Благодаря комплексному аутсорсингу от «Основа Капитал» вы получаете гарантированный результат с наименьшими затратами на социальное обеспечение и корпоративную политику в отношении собственных сотрудников с тем же функционалом.
4 Прибыль под вашим контролем Финансовые потоки вашей компании становятся прозрачнее, потому что мы пользуемся надежными инструментами учёта. Помогаем среднему бизнесу внедрять учётные системы, чтобы контролировать финансы компании максимально эффективно.
5 Нет проблем с налоговой Берём на себя все правовые переговоры с налоговыми органами. Вашим случаем занимаются специалисты со стажем работы 14 лет и более. Мы знаем, как вести успешные споры с налоговой, а также имеем положительный опыт оспаривания в Высшем арбитражном суде РФ.
6 Вы готовы к проверкам Любая внезапная проверка может обернуться штрафами и другими неприятностями, если ваши сотрудники недостаточно чётко вели документооборот. Мы наводим порядок в бухгалтерских и юридических бумагах. Ваши отчёты, акты, выписки, счета собираются и систематизируются так, чтобы у проверяющих органов не возникло никаких претензий.